创业项目琳琅满目,如何让投资人眼前一亮?

就业资讯 admin 373℃

其实不只是创业者会感到苦恼,对于刚入行的投资人来说,在看项目时同样也会充满困惑,他们生怕漏掉了没问到的问题,以致于无法更全面的了解项目。所以从某种意义上来说,投资也是一个积累的过程,当投资人看过了太多的项目,自己也会逐渐总结出一些看项目的经验。

虽说每个投资人的投资逻辑和投资风格都不尽相同,每家投资机构的问题清单也不尽相同,但是从整体来看,投资人分析一个项目,主要看重以下几个维度:

  1

  创始人的精神品质

  对于早期的创业项目,创始人本身的性格特征以及经历经验,创始人之间的关系是不是稳定,这些都可以作为投资人是否投资的考量。真正做一个成功的大企业,创业者身上最需要什么精神品质?

创业者要想清楚自己为什么创业

纵观那些创业成功的人,都对这个问题有着非常清晰的认识和明确的回答。创业谈钱并不庸俗,赚取更多物质财富也是印证创业者能力的标准之一。不过,绝大多数创业者选择创业不仅仅是为了赚钱,而是要实现更大的人生价值,渴望为人类生活的改变能做出点儿什么。

对投资者来说,创业者的人品是非常重要的

创业者明确了创业目的之后,要有较强的事业心,吃苦耐劳、讲究诚信的精神品质,阳光般的精气神,并能够对创业过程中的风险和困难有一定的预见性。总之,创业者要让投资人看到他的信心和能力,感受到他的人格魅力。

创业是九死一生、成功率比较低的事情,可能100家才能跑出来1家,对于投资人来讲,就是要找到细分行业的前三名、前五名。找到这样的创业者,或者判断你见到的创业者是不是能成为行业前三名、前五名可不是件容易的事。很多创业者见到投资人都会说我就是行业第一,这个时候你如何判断他说的对还是错?这是对投资人的一大考验。从方法论上讲,有两种方法。

一种是穷举法,就是将市场上所有做类似事情的创业公司都看一遍,然后比较,看哪家创业团队更好,要做到这点,需要非常勤奋努力,必须覆盖全。

还有一种是经验法,就是投资人对创业者所在的行业很熟、很懂,在和创业者交谈的过程中,就能判断出创业者对自己所处的行业、所做的事情、面临的难点、竞争对手等非常熟悉,有自己独有的一套方式,不管是通过技术的方式、还是商业模式的方式,能够将问题解决好,将服务提供好。投资人在和创业者交流的过程中,会有惺惺相惜的感觉,会觉得,对,就是这样的,对面的创业者就是能比别人做的好,就能够解决市场的难点、痛点,能够有突破。

大多数优秀的投资人都是通过第二种方式来判断创业者团队的,真正优秀的投资人会把自己设想为创业公司的缔造者,自己对市场趋势、技术难点、商业、管理等都非常熟悉,因而识别优秀创业者的能力也更强,敢在市场形势不明朗,其他投资人不敢下手的时候就下手投资。

  创业者要敢于做孤胆英雄

创业从来都不是一条顺畅的道路,在创业的过程中,可谓充满了艰难险阻、坎坷不平。面对遇到的各种障碍,投资人要不断突破自己,用更好的状态、更快的速度继续往前冲,才有可能杀出重围,获取一席落脚之地。

风险投资想找的正是这种有雄心壮志的人,这种人才可以成为顶级的创始人。而且有雄心壮志的人是欲壑难填的,什么也无法让他满足,他的事业会越做越大,这正是投资人最希望看到的。

创业者要有更宽广的胸怀和格局

从团队的角度来说,胸怀就是对团队的包容和帮助以及对利益的分配。如果创业者胸怀不够宽广,就会造成团队成员的相互妒忌和记恨,从而造成大量的人员流失。同时,一个足够聪明的、有胸怀的创业者,懂得把公司的利益分给团队,把公司的荣誉归于团队。

  2

  团队组建

  投资人在看团队时,也会关注团队的组成。对天使阶段的投资,团队的组建基本上需满足三个条件:团队搭建基本到位、股权结构非常合理、团队的核心成员对将要进入的领域确实是有真知的。

 

 
  因为在天使阶段,很多商业模式并不十分清晰,而且即便清晰,能不能跑出来还没有把握。所以,最主要的事情是要有一个非常完整的团队。

对于创业者而言,企业在处于天使阶段时,要多向投资人强调团队搭建和做这个事情本身的意义,而不是展示你未来宏观的设想有多么伟大,更不要展示什么几年就能上市,这基本都是不靠谱的。

延伸一点,到了ABC轮,创业者必须要向投资人展示的是这个团队的执行力是非常强的,这时候的执行力主要体现在数据上。如果你能在一定时间内达到甚至超额完成预定的目标,这就证明了团队各个成员是理解了公司要做的事情,并且大家的执行力非常强。这也是ABC轮的投资人非常看重的一点。

  3

  市场大小

  投资人看项目时非常关注市场规模和增长速度。所谓的市场大小,一般要分为三方面:

一个是存量大小,也就是现有市场目前有多大,是100亿还是1000亿。多少算大规模,有没有定量化?这是好多人关心的问题,大致来讲,可及的市场规模至少要几十亿,最好百亿,如果能千亿市场规模那就更好了。这里必须强调的是可及的细分的市场规模,就是你的产品和服务实际上火力全开能够真正触及到的市场。

一个是增量大小,延展性如何,随着发展变化未来会多大。投资人希望投资具有高增长潜力的项目,如果一个项目是高增长的,那它所处的行业也肯定是高增长的,所以创业公司所做的产品或者服务必须处在一个具有较大规模、有较高增长速度的市场。

还有一个是由小变大的的速度以及方式是怎样的。除了市场规模大,增长速度也必须要求,高增长行业、有前景的行业才值得去投资和创业,也就是市场还没有成熟和饱和。行内人常讲的“风口”,说白了就是市场本身很大,并且是高速增长的巨大增量市场,创业项目选择一个大市场,自然更有想象空间。

投资圈和创业圈现在流行讲独角兽企业,具体是指估值10亿美金以上的公司,如果你估值期望达到10亿美金,那你解决的问题、服务的市场肯定必须是巨大的。

  4

  用户需求

  作为一个创业者具备验证真伪需求的能力非常重要。同时你也要不断把自己的梦想“狭窄化”(精细化),狭窄到只有一件事你必须做而且明天就能做的程度,不要反复陷入到逻辑的构架中,最主要的还是要回到现实当中,解决一个实际的问题。

很多创业者一上来就想着要做一个非常复杂的东西,这是让很多投资人感到头疼的事情。可能他和投资人聊了半天,投资人都不清楚他想表达什么,或是没有让投资人明白他究竟能提供什么服务,究竟在什么地方提高了用户的效率。这就说明这个创业者没有战略,这样无论在战术上多么先进最后都是无效的。

用户使用频率的高和低也是一个参考维度,一般来讲高频比低频更有优势,从高频需求入手可以带动低频需求,比如滴滴打车之前做高频、大众化的出租车市场,现在渗透到相对低频、小众化的租车市场就很容易。因为高频产品无论是粘性、使用习惯、数据的积累都会更好。当然高频低频也是要看什么产品,买房子不可能是一个高频的需求,这类低频、高客单价的产品就不存在这样的论断意义。

 

 

  5

  商业模式

  模式轻重是指一个项目,它所采取的模式需要投入资源的程度多少,O2O就要比纯互联网重,再有比如京东和淘宝,大的意义上都是电子商务,京东有仓储、物流就要重,淘宝只做平台所以轻。

究竟哪种模式好,要落实到具体的产品,普遍来讲重的项目投入多、复制慢,轻的项目投入少、复制快。但这并不意味着轻就更好,还要看怎样能给到用户一个合适的用户体验,并且轻与重是一个动态过程,有的产品是先轻后重,因此具体程度的拿捏就要看创业者的战略是什么了。

好的商业模式一定是你做了这件事,它能够越做越轻松,能够不断变大。我们通过聪明与努力将公司推到一定高度,接下来公司就可以比较轻松地继续经营与盈利。举一个极端一点的例子,如果一个公司能让一个笨蛋经营3到5年仍然能存在,那这绝对会是一个非常好的商业模式。

  6

  运营数据

  运营数据是相对定量的点,从量化的方式来看创业公司是否有技术优势、是否比竞争对手更低成本、高效率运营,公司业务量是否在增长。

如果公司已经有收入和利润,这个时候会重点看财务报表。在看一些重点科目时,比如会看毛利率、存货周转、账期、三项费用、净利率、现金流等。

如果公司没有收入和利润,是技术型研发公司,这个时候可以看技术参数,比如准确率、测量时间、成本、性能等,各方面和旧的产品,和竞争对手去做比较。

如果是互联网类的产品,会看用户数据、获客成本、留存率、转化率、ARPU值,也就是每用户平均收入。

这个时候懂行就很重要了,懂行就知道应该看公司的哪些点,行业里有哪些坑,因为公司可能有很多的数据,就意味着很多的参考、判断点,懂行的人会知道哪些是关键的点,要重点关注的点。

  7

  估值和股权结构

  估值是投资人很看重的点,投资最终还要是看回报的,投资人承担了风险,会对风险进行相应的定价,有经验的成功投资人在投一个项目时大概能预测到项目的回报范围。

比如之前A轮估值大概1亿以下,但现在水涨船高,资产价格都在涨,A轮估值到了1.5亿甚至2个亿,甚至有的公司A轮到5个亿10个亿。有一种说法是房地产有泡沫,但可能泡沫最大的是在创业公司的估值,因此,大家还是希望创业公司估值回归理性,因为前面估值太高对创业者本身也是很大的压力。

投资人投每一笔钱都对应一个里程碑的,如果创业者拿了资金却达不到里程碑,会给公司发展带来很大影响,直接影响下一轮的融资,或者是不理性的疯狂烧钱,造成资金链断裂风险。

除了估值,投资人也很看中股权结构,所以股权结构要合理设置,要有大股东,对公司决策有决定性影响,同时能将股份和期权分给公司的其他合伙人、核心骨干,凝聚人心。

总之,投资人看项目、做决策是一个很复杂的过程,专业的投资人分析一个项目,远不是过过脑子,而是要有一个采集、研究、调查、访谈、总结,循环往复、不断颠覆认知的过程。看一个项目就好像是去预测未来,难度其实很大;而对于创造未来的创业者来说,学会向投资人一样深入的思考、分析,跳出项目看项目,也是必备的技能!

每一个持续性发展的项目,总会有慧眼识珠的伯乐,愿每一个行走在创业路上的人,都能找到伯乐。

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